深圳中原传奇女经纪人周书妃，过去10年6夺深圳中原业绩第一，2016年更是拿到中原中国销冠，实收佣金达919.42万元。全国的经纪人们，赶紧搬起小板凳围观偶像吧！
深圳中原传奇经纪人周书妃
“我发现其实并没有什么特殊技巧，最重要的还是做人。”说这句话的周书妃，入行房产经纪十一年来一直被视作是传奇人物。
2007年入行后，周书妃在2008年、2009年就连夺中原地产中国区销售冠军。在过去十年里，她拿了六年的深圳中原业绩第一。去年，她又拿到中原中国销冠，实收佣金达919.42万元。
No.1| 壹 医生转行做经纪人
入行前的周书妃，曾是一名操着手术刀的妇产科医生。
“在医院里天天跟病人打交道，感觉没有自我”，回想起那段经历，她说，“我还是喜欢跟人沟通，跟人打交道。”不够理想的工作，让她渐渐有了转行的念头。
2007年，周书妃来到深圳，成为一名房地产经纪人。
为什么选择地产中介行业？周书妃说，当了多年临床医生的她觉得，地产销售的工作可以跟各色各样的人打交道，可以挑战自己，这是医院里所没有的经历。
当然，兴趣之外还有高收入的诱惑，周书妃并没有避讳这一点。她告诉记者，当时最直接的动机就是想“用最短的时间赚到很多的钱，以后可以慢慢花”。
她当时觉得，“地产销售如果做的好，应该能实现这个目标。”
事实上，她的确做到了。
入行第二年起，周书妃就连得两届中原地产全国年度销冠，个人年收入达到百万级别。
作为当时内地最大的房地产中介行，问鼎中原地产的榜首，对任何经纪人而言都是难以企及的目标。更何况是入行一年多、此前没有过销售经验的周书妃。
起步的前几年，周书妃常常暗自观察做得好的同事。看他们打电话，看他们和业主沟通，看他们拿钥匙，从话术到表情、从内容到语气。用她的话说，这叫“偷学”。
“偷学”的成果不错，她很快总结出一套自己可用的经验：“要有感染力，声音没有力量的话客户是不会信的；要有责任心，学会站在业主的角度考虑；不要自吹自擂，要多分析房子的优缺点……”
刚入行时，周书妃每天用超过一半的时间踩盘。几年下来，她对香蜜湖片区越来越熟：“每个小区每栋楼的朝向、户型、优缺点、均价等都要烂熟于心”。
“不了解产品的话，你很难帮到客户的。”在专访过程中，这句话她重复了好几遍。
No.2| 贰 今年冲击千万佣金
周书妃所在的水榭花都分行，位于福田香蜜湖片区，是深圳的豪宅标杆。今年5月，水榭花都三期均价已达16.5万元/平方米，周围楼盘单价也多在15万元以上。
“客户满街都是，但在卖的房子并不多，优质房源就更少了，”在供给少于需求的情况下，房源获取能力往往成为衡量经纪人水准的标尺。
周书妃说，在水榭花都这样的高端住宅区，经纪人通常会把70%的精力放在获取房源上。只有找到最好、最有卖点的房源，且具有价格优势，才具备竞争力。
刚入行时，周书妃每天用超过一半的时间踩盘。几年下来，她对香蜜湖片区越来越熟：“每个小区每栋楼的朝向、户型、优缺点、均价等都要烂熟于心”。
在周书妃看来，了解房源之外，经纪人还需要掌握业主的心理需求。“你要摸清业主的心理价位。如果业主着急卖，就说服他开价低一些，可以尽快卖出；如果不着急，就把小区里其他相似的房源先卖掉再卖他的。”
自去年9月30日深圳出台最严调控新政以来，楼市成交量价接连数月下行。房产经纪人的生意不可避免受到波及。周书妃所，大量有购房意愿的客户被限购，导致业主的房产在中介挂牌后，售出周期普遍拉长东莞黄金花园小区是小产权吗。
“市场空间没有前两年那么大，的确有人转行了，”这对包括她自己在内的所有房产经纪人的收入都产生了影响。
谈到今年的业绩目标，周书妃表示依然是冲击个人佣金千万。“这个数字我之前还没有达到过。”
No.3| 叁 掌控独家房源
一个业主只有一套房源，但片区内却有几百名经纪人在“虎视眈眈”。因此获取独家房源也是关键技术。
通常的获取途径主要来自门店上报和社区摆盘。但这样效率低，且业主往往同时报予多家中介。
周书妃说，目前她掌握的房源中，有七成以上来自老客户及老客户转介绍的业主。由此构建起的业务关系网，使她在获取房源方面优势巨大。
而取得“回头客”业主的秘诀来自她的责任心。
“豪宅业主通常没有足够的精力去卖房，他们更愿意把事情交给地产经纪人来打理，”因此，周书妃认为，取得独家房源的核心要素在于取得业主的信任。
其实不少经纪人都遇到过被“跳单”的情况：交易快谈成时，业主和买家绕开中介，私下成交。周书妃也遇到过跳单，不过她的次数要少很多。
曾有一次，周书妃代理的房源被买家看中。在交了几万元诚意金后，买家私下联系业主，提议绕开中介成交。
周书妃之前的付出起了作用，业主把这个情况告诉了她。经过充分沟通后，这笔交易最终促成。“经常被跳单，因为业主对经纪人的认可度不高。业主会觉得，买家既然自己找到我，我就跟他成交好了。”
为了维护关系，她每半个月就会给业主打电话，询问房源情况，打听有无卖房需要。她每月的手机话费曾高达2700多元。周书妃的微信里有2200多位好友，几乎全都是业主及客户。
“
虽然已经是行业内的金牌经纪人，但周书妃很少会主动跟业主提起自己的业绩：“这些豪宅业主接触过的精英比普通人多得多，自吹自擂很容易就被识破了，反而会破坏信任。想办法帮他把房子卖出去才有用。”
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